Le dico Digital revient avec un nouveau terme tout droit sorti des agences de communication : le lead nurturing. Derrière ce terme « hype », qui montre que vous pesez sévère dans la stratégie de contenu digitale, se cache une mécanique de création de contenu bien rodée.

Lead Nurturing : la longue traîne de contenu

Créer et entretenir une relation avec un prospect avec de petites actions et attentions. Tout cela dans le but de générer un achat en B2C et un lead ou un futur gros contrat en B2B. Ce phénomène est souvent relier à l’effet papillon, qui avec un battement d’aile « insignifiant » peut créer un énorme réaction de l’autre coté du monde.

Concrètement, il s’agit de nourrir la relation avec votre prospect de façon non-intrusive avec des contenus réguliers (création de livres blancs, infographie, articles, conférences). Ainsi, une entreprise, une marque, un indépendant espèrent devenir le fournisseur vers lequel le prospect se tournera dans un futur proche (acte d’achat, prestation, lead …).

Le rapport avec le SEO et la « longue traîne » vient du fait qu’on ne se focalise pas sur une seule action importante mais par un ensemble de petites actions qui devraient, au final, rapporter plus. L’ensemble de ces « petits » contenus attirent chacun un peu de trafic et en génèrent plus qu’une seule et énorme action.

Stratégie de contenu, lead nurturing et relations 2.0

La stratégie de lead nurturing s’est massivement développer pour les marques avec l’avénement du web 2.0. Les marques créent aujourd’hui énormément de contenus de toute sorte (vidéos, blog, application, services 2.0) pour susciter les interactions et amplifier leur relation avec leur prospects ou leurs clients.

Nous sommes donc régulièrement nourris de divers contenus « non commerciaux » qui nous rendent parfois la vie plus facile, nous distraient. Ces « petites » actions insignifiantes soient-elles viennent renforcer la présence de la marque et son coté « incontournable ». Le lead nurturing va de paire avec l’inbound marketing (faire venir les clients vers soi plutôt que d’aller vers eux)

Une stratégie de lead nurturing se déroule sur le long terme et peut tout à fait être pensée B2C. L’exemple de Nike dans l’univers du running est assez parlant puisque la firme à la virgule y est omniprésente. Application mobile Nike+, organisation de courses, infographie ou motivation, Nike crée tout un tas de contenu ciblé pour les runners et ainsi passer, dans nos esprits, comme une marque référence dans la course à pied.